変わるためには
いつの頃からか、本当の意味で学ぼうという意欲がありました。何とかこの現状を変えたいという思いがありました。それまで読まなかった本を読み、さらにはセミナーにも多数出席しました。
ある保険営業のセミナーに顔を出した事がありました。保険営業というとthe 営業。まず親、親戚、友達といった所から契約を取り、新しい友だち増やすために色々と試行錯誤するイメージでした。実際は、だいたい合ってました笑、その方が言っていたのは、 相手に利を与えれば人は寄ってくる。害を与えれば、離れていく。 付き合う人を選別する。そのためには、負荷を掛ける。
どっかで聞いたような話でしたが、為になったような気がしました。そして、一番はセミナーに出席する事を今まで考えた事も無かったが、学べる事があるんだと思えた事が重要でした。
そこで、次の営業向けセミナーに出席する事にしました。そこでは開始始めから、あなたの夢は何ですか？隣の人と話してみて下さい。からスタートでした。。。正直戸惑った事を覚えています。具体的な夢など無かったからです。のちにそのゴールがとても大事だという事に気付かされる訳ですが。ゴールが不明確だからフラフラする。どうしたらゴールにたどり着けるか？今までまったく考えていなかった事にも気付かされます。このセミナーはかなりのターニングポイントになったと思います。また別のセミナーでは大前研一さんの有名な言葉が出てきます。
人間が変わる方法は３つしかない。ひとつ目は時間配分を変えること。ふたつ目は住む場所を変えること。３つ目は付き合う人を変えること。どれかひとつだけ選ぶとしたら、時間配分を変えることが最も効果的なのだ。
マッキンゼーの本を読み撃沈している僕はなんとかこの名言を体感したいと思いました。1つ目の時間配分を変えるというのは、落ち着いて１人で考える時間が必要だったため、土曜日に出勤し考えや指示指導を纏めるようにしました。
実際プレーイングマネージャーの立場なので平日日中帯はプレーヤとしての動きや考えが多かった為です。2つ目も実践という事で、引っ越しをしました。3つ目はプライベートの友達と会うのを止めました。学びたいという意欲が強く、休みの日は新しい本を読み、方法を取り入れ実践するを繰り返しました。
すぐに結果に結びついたわけではありませんでしたが、やり続ける、習慣にする事が結果的にとても重要だった事も、こちらも後から気づきます。
P＆Gって日用品の会社だよね？
目的、目標の共有が出来ていませんでしたし、マッキンゼーがまだ早かった僕には、もっと分かりやすい、取り入れやすいものが必要と感じておりました。また、気づくと本屋に立っていました。
飛び込んできたのはこれ。パラパラとめくると社員能力NO1企業のP＆Gでは、、。と書いてあります。P＆Gでの仕事の仕方、求められ方が書いてありました。非常に読みやすく一気に読み終えた事を覚えています。そしてP＆Gを完全に日用品の会社と勘違いをしていた自分が恥ずかしいです。それはさておき、早速何かを実践してみたくなります。実はこの時からずっと取り入れているのが、１枚メモ。
１枚に目的～戦略～背景～結論～根拠〜課題と１枚にまとめる事で非常に分かりやすい。何かに迷った時は必ず書いてます。目的を達成するために必要な事が見えてきます。目的は重要視する一つに良いきっかけでした。ただし、この１枚メモを取り入れた結果がすぐ出たわけではありませんでした。なぜなら、周りの人はなぜ目的が必要か？を理解していないからです。2013年秋/冬は、暖簾に腕押しな感覚で、自分自身も半信半疑であったことも事実です。世の中的にうまくいっている人を真似ているのに、物凄く結果が出ている訳ではありませんでした。
ただし目的は？にこだわり始めた時でもありました。この時から、僕の目的は目標を達成し、営業部をゲキ責めされたことを見返してやる！事になりました。全ての発言が、『それは目標達成に必要なの？』と言っていました。この目的、目標を明確にすることによって営業部全体の進むべき方向が明確となり皆が結果を出し始めることになりました。今まで不明確だったことを明確にしました。
目標達成に必要な事→それを実行するためには？
→論理的思考→仮説実行を自然と繰り返していました。
論理的思考力？
本屋に向かう時には、はっきりと分かっていた。僕が求めているのはお手本だった。しかし、周りにリーダーとして真似できる人がいない。問題をうまく解決出来る人がいない。そのような状況であれば世の中でうまくいっている人のやり方を真似るしかないと。(実際そう思えたのは後からなので、完全に後付である笑) ちなみに真似できる人はいないが、尊敬できる人は沢山います！（笑）
この時から、リーダーとして進むべき事、決めるべき事の正しい判断をする必要があると明確に感じ始めました。特に結果を出せていない。諸問題を解決できていないという問題をどのように対処するのか？世の中のリーダーはどのような判断を、、。その時、目に飛び込んできたのはこの本だった。
http://www.amazon.co.jp/マッキンゼー流-入社1年目問題解決の教科書-大嶋-祥誉/dp/4797369531
正直マッキンゼーの事はよくは知りませんでした。勝間さんがご出身である事ぐらいしか。ただこの本は結構衝撃を受けます。入社１年目でso what？(だから何？) 雲→雨→傘のロジック。何となく分かるのだけど、頭の回転が追いつかない。こんな深く考えた事は無かったとさえ思う。唯一頭にすっと入ってきた事は、【仮説を立て、仮説の検証をする】これなら出来そうであると実践してみた。まず目標未達の原因である当社一押しのサービスをどうやって売るかを考えます。いわゆるインバウンドでの顧客獲得はすでに行っておりましたが、より伸ばすためにはどうしたら良いかを。早速、当社役員に提案をしましたが、反応はいまいち。改めて稟議書を確認すると、とてもとても素晴らしいそれっぽい稟議書になっていた。（悪い意味で）つまりそれは完璧ではないし、仮説検証が弱かったと。私にはマッキンゼーはまだ早かったのか？ロンリテキ思考力？なんとなくは、わかってたがなんとなくそれっぽい感じ。決して論理的では無かった。よくよく考えると周りの誰もが論理的ではなく、自己都合、自分に良いような解釈で、物事を判断している事に気がついた。マッキンゼーは早かったが、これが分かっただけでも大きかった。論理的であることで仮説と結果のズレが少なくなる。つまり結果を出す必要がある僕には論理的である事が重要であった。そして、リーダーとしてというか僕として、対会社には論理的思考力が必要で対営業にはリーダー思考が必要という二つの要素を自分に取り入れなければならないと分かった。
そして、それらを少しづつ実践して行くとすべては、目的があり、目的を達成するための目標があり、何事も仮説の上に、こういう根拠があるから、事実になるだろう。天気で言うと、家を出る時に、雲が黒い雲が出てたら、どう思いますか？
黒い雲が出てきた。根拠
雨が降りそうだ。仮説
傘を持っていく。目標。
雨に濡れない。目的を。
だから、目標とか目的をはっきりさせようと思った。
そう考えると目標の大幅未達からゲキ責めされて、この状態に至る訳ですが。
この目標は共有されていたか？目的は何だったか？とてもあいまいな状態にありました。
精神論は嫌い。
すがるような思いで立ち寄った本屋。その本はリーダーという響きだけで、手にとった本だった。早速、帰ってから本を開くとそこには精神論が書いてあった。正確には、書いてあるように感じた。リーダーとは、こういう考え方をするとか。リーダーとは、いつも余裕があるとか。1から10まで指示しないとか。ですが基本、僕は精神論が嫌いだ。そんな事で、人はついてこない。てゆーか、僕がついてかない。僕はこの手の精神論が嫌でしょうがなかった。なぜなら気持ち一つで変わるなら、皆簡単に変わっている。気持ちではなく、成功する結果に導かれるプロセスに気持ちは必要がないと考えていた。ただしこの状況を変えるためにも？しぶしぶ、実践してみることにした。取り急ぎは各営業マンと話をした。今どんな風に思っているのか？会社の事、僕の事、周りの部署の事。出て来たのはネガティブな事だらけだった。後から分かった事だが、現状の把握という観点で膿を出すというか思っている事を吐かせるというのは第一ステップとしては、効果的らしい。そして、さらなる問題として我々が提供するB2Bサービスの展開や運営方法のかなり課題があることが発覚した。ここで出て来た課題をクリアしていきたいのだが、皆が言うことがバラバラで、毎度毎度、会議は紛糾した。営業からの意見。開発からの意見。経営からの意見。それぞれの意見が対立し、それぞれの意見が正解であり、不正解であった。かなり、ネガティブなものばかりであった。さらに経営からは営業のあれがダメだ。これがダメだと言われ続けていた。ネガティブな事だらけだった。正直、嫌になっていた。なんとか解決したいと思っていた。そこで向かったのは前回立ち寄った本屋だった。
怒られる。
2013年10月僕を含めた営業が会議室に集められた。理由は目標の大幅未達。僕は達成出来なかった理由を沢山述べた。会社は出来ないのであれば、部長を外すと言った。悔しかった。それまで営業マンとしてはそれなりの結果を出している自信があった。ただし部長としての役目は出来ていなかった。が、それを認識していなかった。というか部長としての役目がわかっていなかった。すがるような思いで行き着いたのは本屋だった。それまで本なんて読書感想文を書く目的で読むぐらいしかなかった。そこで目に飛び込んで来たのは一冊の本だった。
